餐飲老板血淚分享：那些年跟網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作的辛酸史

導(dǎo)語(yǔ)：各種融資，各種燒錢，這就是現(xiàn)在的餐飲O2O。的確，餐飲O2O給了眾多小餐廳一個(gè)業(yè)績(jī)飛漲的機(jī)會(huì)，但是幾年來(lái)，真正有效的平臺(tái)是什么？來(lái)聽(tīng)聽(tīng)一位入行15年的餐飲老板自述。

我在餐飲業(yè)摸爬滾打15 年有余，從服務(wù)員、店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)、策劃、營(yíng)銷，一直干到自己創(chuàng)業(yè)，目前也算小有成就。印象最深刻的是互聯(lián)網(wǎng)圈，感覺(jué)紛紛擾擾，讓人霧里看花，很容易暈乎。

下面我把自己這些年的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。

優(yōu)惠券的天花板

正式加入互聯(lián)網(wǎng)大約在 2006 年。那時(shí)，大眾點(diǎn)評(píng)推出了優(yōu)惠券業(yè)務(wù)，也許就是最初的餐飲互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷形式。

當(dāng)時(shí)我覺(jué)得這個(gè)比較新穎，于是很快跟大眾點(diǎn)評(píng)的業(yè)務(wù)員簽了合同。頭兩年優(yōu)惠券確實(shí)為我們帶來(lái)了不少客人。但沒(méi)過(guò)多久，2009 年開(kāi)始效果就不斷減退，瀏覽量很大，實(shí)際到店使用率低得可憐。其實(shí)他們就是一個(gè)廣告平臺(tái)，只在意點(diǎn)擊量，不為效果負(fù)責(zé)。

最后算起來(lái)，平均一個(gè)客人的平均廣告成本，和優(yōu)惠支出大概要200元左右�？墒俏覀冞@個(gè)店正常吃一頓飯是人均五六十，給出去的比收進(jìn)來(lái)的還要多幾倍！而且外地分店的效果更小，因?yàn)辄c(diǎn)評(píng)在很多二三線地區(qū)幾乎不怎么經(jīng)營(yíng)分站。

同時(shí)我還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，顧客來(lái)這吃飯，先問(wèn)「服務(wù)員，你們這里有什么優(yōu)惠嗎？」「噢，先生，我們有，您可以去大眾點(diǎn)評(píng)上去下載優(yōu)惠券，當(dāng)餐可以減 30 �！狗�了！眼看到手的30元就這么丟了。

不過(guò)服務(wù)員要是緘口不言，等顧客發(fā)現(xiàn)后，肯定會(huì)又說(shuō)這個(gè)餐廳不地道。這次優(yōu)惠了30元，下次用餐你要是不少個(gè)30元 ，人家都不來(lái)。顧客就是這樣被「慣壞」的！

丁丁優(yōu)惠也找我聊過(guò)，這廠商更狠，讓每個(gè)商家在門店擺放他們的終端驗(yàn)證，他說(shuō)，這樣可以按效果付費(fèi)。好吧，服務(wù)員基本上沒(méi)有用這個(gè)東西的意識(shí)。你今天給我放個(gè)終端，明天點(diǎn)評(píng)再來(lái)給我放一個(gè)，這前臺(tái)就成了廠商設(shè)備展示臺(tái)。我覺(jué)得這個(gè)想法不靠譜，就沒(méi)有繼續(xù)往下談。

當(dāng)時(shí)好多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)覺(jué)得優(yōu)惠券這個(gè)門坎低，架個(gè)網(wǎng)站，拉幾個(gè)商戶集合一下就成了。殊不知，根本找不到利潤(rùn)點(diǎn)。其實(shí)優(yōu)惠券一般情況下力度并不大，也不能很好的激發(fā)出消費(fèi)者強(qiáng)大的消費(fèi)欲望。只能在一定程度上提高消費(fèi)者的到店率，提高餐廳的營(yíng)收。想做更大的營(yíng)銷必須考慮新的方式。

團(tuán)購(gòu)「非常態(tài)」

2009 年底，又出現(xiàn)了「團(tuán)購(gòu)」這個(gè)新名詞，這東西據(jù)說(shuō)可以帶來(lái)大量到店客人，短期提升收入、沖個(gè)業(yè)績(jī)還是有作用的。再加上同行說(shuō)「能提高每日流水」，搞得我們也想試試。

團(tuán)購(gòu)開(kāi)始了，大量人群涌進(jìn)來(lái)了。開(kāi)始確實(shí)一團(tuán)紅火啊，來(lái)的顧客都說(shuō)，這有了團(tuán)購(gòu)，真是物美價(jià)廉啊�？墒沁@年頭人越來(lái)越精，找餐廳上網(wǎng)查哪個(gè)有團(tuán)購(gòu)上哪家，或者坐在餐廳里看有沒(méi)有團(tuán)購(gòu)，便宜不占白不占。價(jià)格便宜了，期望值卻越來(lái)越高，團(tuán)購(gòu)來(lái)的顧客都虎視眈眈的，唯恐我們對(duì)他們的服務(wù)有別。

隨著新店不斷涌現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)也越來(lái)越不靈了。過(guò)去五折團(tuán)購(gòu)賣個(gè)2000份，現(xiàn)在也就幾百份�；ヂ�(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，就是比便宜，比狠，顧客巴不得你一折兩折來(lái)玩，不要錢免費(fèi)吃才好。

團(tuán)購(gòu)讓餐廳在短期內(nèi)涌進(jìn)大批價(jià)格敏感型顧客，老顧客往往享受不到團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠，讓這些追隨在商家身后的老顧客深受刺激，甚至?xí)�轉(zhuǎn)投其他餐廳，或者也從一個(gè)忠誠(chéng)顧客變成了價(jià)格敏感者，并且對(duì)品牌的本身價(jià)值有了質(zhì)疑。

曾經(jīng)的千團(tuán)大戰(zhàn)，現(xiàn)在剩下的寥寥無(wú)幾。倒閉的倒閉，合并的合并。團(tuán)購(gòu)這個(gè)東西太傷利潤(rùn)了，本來(lái)現(xiàn)在做餐飲利潤(rùn)就薄，一個(gè)個(gè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站還為了拉流量盡可能的讓你給更低的折扣，說(shuō)「不低折扣就拉不來(lái)顧客」——有本事你九折能拉來(lái)這么多顧客你才真牛！

說(shuō)句實(shí)話，團(tuán)購(gòu)對(duì)餐飲來(lái)說(shuō)，就是賠本賺吆喝而已，根本不賺錢。它本來(lái)就是個(gè)短期促銷，作為常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)根本不現(xiàn)實(shí)，傷不起。顧客多了，但是顧客越多越賠錢。我們做著做著發(fā)現(xiàn)扛不住了，就停了。

理性選擇「會(huì)員營(yíng)銷」

前段時(shí)間宣傳火爆的某微信營(yíng)銷，現(xiàn)在也淡出視野，顧客只有在店才會(huì)掃二維碼，而人家都已經(jīng)在店內(nèi)了，還需要掃嗎？重要的是，微博也好，微信也好，都只是提供一個(gè)加入會(huì)員的通道而已。

我們不能在一個(gè)第三方控制的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)「吊死」，一是這個(gè)平臺(tái)會(huì)把我們牢牢控制，讓我們陷入被動(dòng)，二是萬(wàn)一這平臺(tái)倒下或沒(méi)落了，我們的服務(wù)還會(huì)持續(xù)嗎？我贊成的是多渠道加入會(huì)員，在獨(dú)立后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，營(yíng)銷活動(dòng)策劃等。這種系統(tǒng)化的平臺(tái)，用建站寶盒餐飲解決方案就能實(shí)現(xiàn)。會(huì)員數(shù)據(jù)營(yíng)銷，應(yīng)該是屬于商家自己的，我們可以控制它。

最近兩家平臺(tái)會(huì)員業(yè)務(wù)一直在找我談，他們告訴我說(shuō)，大部分的顧客都喜歡吃飯結(jié)賬出示打折卡，與他們合作會(huì)帶來(lái)多少多少顧客。我直接對(duì)他們說(shuō)，你們這進(jìn)店9折，所有人都一樣，那會(huì)員就成了普通人員，折扣變成正價(jià)，還掛著虛幌子干什么呢？干脆就所有的菜價(jià)格都打9折好了。加入會(huì)員沒(méi)有任何門坎，不給折扣這些會(huì)員也是會(huì)來(lái)吃，你一折扣把利潤(rùn)活生生的讓出去了，已經(jīng)到手的錢丟了。

低門坎加入，顧客不但不領(lǐng)情，還會(huì)非常開(kāi)心的說(shuō)，哇，微生活卡、點(diǎn)評(píng)卡真好，可以給我在各個(gè)店打折。我們讓出了折扣，付出了費(fèi)用，最后的結(jié)果是給這兩個(gè)平臺(tái)增加了大量用戶，我們啥都撈不到，簡(jiǎn)直在給別人做嫁衣。

但是商家自己的會(huì)員那效果就大不一樣了，顧客覺(jué)得我是會(huì)員，商家時(shí)不時(shí)的有菜品贈(zèng)送、代金券贈(zèng)送、積個(gè)分、儲(chǔ)值還送禮品，這商家真棒，我要經(jīng)常來(lái)。更重要的是點(diǎn)評(píng)會(huì)員卡、微生活會(huì)員卡很難實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)值，更不用說(shuō)和收銀打通了。做會(huì)員不是為了隨波逐流，而要為自己公司的收益考慮。咱做會(huì)員，一定要考慮清楚「我們要給誰(shuí)優(yōu)惠」，要看不同顧客的消費(fèi)行為、金額、次數(shù)等等。都是會(huì)員就都不是會(huì)員了。

所以說(shuō)，不要一味貪多求快，切記要選擇一個(gè)能為你提供持續(xù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。做餐飲O2O，不能只是讓別人給你一個(gè)工具玩玩，而是要打造一個(gè)包括入口、服務(wù)、營(yíng)銷的系統(tǒng)工程，只有完整結(jié)合才能達(dá)成共贏�，F(xiàn)在，要做這樣一個(gè)自己的系統(tǒng)平臺(tái)也不困難，不用自己開(kāi)發(fā)，找團(tuán)隊(duì)代勞就行。也不貴，像建站寶盒花個(gè)兩千塊就能做。http://northlandvirtualtours.com/design/

以上都是我的肺腑之言，大都是我從血淋淋的教訓(xùn)中總結(jié)出來(lái)的。其實(shí)經(jīng)歷了這么多，我覺(jué)得與互聯(lián)網(wǎng)廠商合作，你只要看該廠商提供的服務(wù)是否能給你帶來(lái)持續(xù)營(yíng)收和企業(yè)品牌曝光，同時(shí)再衡量一下我要付出什么：經(jīng)費(fèi)？?jī)?yōu)惠？餐品？禮品？估算一下，選擇投資回報(bào)率最高的合作方式。